自上(shang)世紀80年代我國(guo)實(shi)行(xing)改革開放以來，我國(guo)對外承(cheng)包(bao)工(gong)程業務不斷發展。特別是(shi)近十幾(ji)年來，我國(guo)政府積(ji)極推(tui)動實(shi)施“走出(chu)去”戰(zhan)略，更多(duo)的(de)(de)企業踴躍(yue)走向國(guo)際市(shi)場(chang)，在國(guo)際工(gong)程承(cheng)包(bao)市(shi)場(chang)上(shang)一展身手(shou)，業務規模(mo)不斷增加，市(shi)場(chang)格局不斷擴大，承(cheng)包(bao)項目的(de)(de)結構和水平也不斷提高，企業的(de)(de)綜(zong)合(he)實(shi)力也在參與國(guo)際市(shi)場(chang)的(de)(de)競爭(zheng)中不斷提升。

　　根(gen)據商(shang)務部的統計，2011年我國對(dui)外(wai)承包工(gong)程業務完成營(ying)業額1034.2億(yi)美(mei)(mei)元，同比(bi)增(zeng)長(chang)12.2%，新簽(qian)合(he)同額1423.3億(yi)美(mei)(mei)元，同比(bi)增(zeng)長(chang)5.9%。其(qi)中在(zai)非洲地區新簽(qian)合(he)同額457.6億(yi)美(mei)(mei)元，完成營(ying)業額361.2億(yi)美(mei)(mei)元。

　　但是我們企業在(zai)成功實施上述一(yi)些基礎設施和工(gong)業化項目的(de)同時也(ye)面(mian)臨(lin)著一(yi)些新的(de)困難(nan)和問題。主要(yao)表現(xian)在(zai)一(yi)下幾個方(fang)面(mian)：

　　一(yi)是(shi)在標(biao)準方面形(xing)成的(de)進入障礙(ai)。在西亞北非地區，由(you)于(yu)歷(li)史(shi)和文化方面的(de)一(yi)些(xie)原因，在一(yi)些(xie)與(yu)交通、電力以及(ji)其他(ta)工業生產(chan)有關的(de)項目(mu)中，業主比(bi)較(jiao)傾向(xiang)于(yu)采用(yong)歐美等國家的(de)標(biao)準，甚至(zhi)在招標(biao)文件(jian)中就明(ming)確提(ti)出一(yi)些(xie)關鍵部(bu)位要使用(yong)歐美國家的(de)設備。這些(xie)要求太高了(le)我企業中標(biao)項目(mu)的(de)門檻，影響了(le)我們企業中標(biao)。

　　二是企業資(zi)質方面形成的(de)(de)(de)(de)進入障礙(ai)。某些項目(mu)明確要(yao)求參與投標的(de)(de)(de)(de)企業要(yao)在(zai)(zai)(zai)該領域(yu)國(guo)(guo)際承包工程市場上有(you)一(yi)定(ding)年(nian)限的(de)(de)(de)(de)業務(wu)經驗和一(yi)定(ding)數量的(de)(de)(de)(de)成功(gong)項目(mu)記錄。比如在(zai)(zai)(zai)西亞北非國(guo)(guo)家一(yi)些電力項目(mu)方面經常(chang)就有(you)這樣(yang)的(de)(de)(de)(de)要(yao)求。而我們很多企業隨(sui)然(ran)在(zai)(zai)(zai)國(guo)(guo)內建設方面有(you)很好的(de)(de)(de)(de)業績和資(zi)質，但由(you)于企業走(zou)向(xiang)國(guo)(guo)際市場的(de)(de)(de)(de)時間(jian)還不長(chang)，缺乏一(yi)定(ding)的(de)(de)(de)(de)經營業績，在(zai)(zai)(zai)某些項目(mu)上很難擠入競爭的(de)(de)(de)(de)行列。

　　三是配套資金方面的(de)要(yao)求。西亞北非地(di)(di)區(qu)很多國家(jia)面臨經濟(ji)發展(zhan)資金不足(zu)的(de)問題，雖然能夠從(cong)國際組織或地(di)(di)區(qu)國家(jia)爭取到(dao)一些(xie)貸款，但仍難滿足(zu)項目發展(zhan)要(yao)求，于是在一些(xie)項目中經常會提出企(qi)業帶資承(cheng)包的(de)要(yao)求，這也(ye)為(wei)我們企(qi)業進入當(dang)地(di)(di)市(shi)場(chang)增加了(le)壓力。

　　四是(shi)合(he)同談判方面的(de)問題。雖然菲(fei)迪(di)克條款是(shi)國際承(cheng)包(bao)工程市(shi)場(chang)上(shang)一(yi)個標準的(de)合(he)同模式，但在(zai)西亞非洲國家，業主在(zai)很多(duo)項目合(he)同中還是(shi)要強(qiang)加(jia)一(yi)些當地(di)因素和要求，經(jing)常為我(wo)們的(de)企業造(zao)成一(yi)些困難和壓力(li)。

　　對(dui)于(yu)(yu)(yu)上述問題，我們(men)(men)要(yao)客觀看待。其(qi)實對(dui)于(yu)(yu)(yu)我們(men)(men)來說(shuo)，積極(ji)學習和借(jie)鑒一些(xie)西(xi)方(fang)國家(jia)的(de)標(biao)準也是有(you)(you)助于(yu)(yu)(yu)進一步開(kai)拓(tuo)國際市場的(de)。在(zai)資(zi)金方(fang)面(mian)，如果我們(men)(men)能在(zai)某些(xie)項目上帶資(zi)承(cheng)包，也會(hui)有(you)(you)助于(yu)(yu)(yu)我不斷(duan)開(kai)拓(tuo)承(cheng)包工程市場。而合同談判方(fang)面(mian)有(you)(you)時雖然難度較大，但也是我們(men)(men)進入國際市場所必須的(de)一個重要(yao)環節。從長遠(yuan)來說(shuo)，解決上述問題，我們(men)(men)可以從以下(xia)幾個方(fang)面(mian)來加強(qiang)我們(men)(men)的(de)工作：

　　一(yi)是(shi)(shi)不斷推(tui)(tui)動(dong)(dong)我(wo)(wo)對外承包工(gong)程(cheng)業(ye)務向(xiang)(xiang)(xiang)高端(duan)發展。國際(ji)承包工(gong)程(cheng)市(shi)場(chang)是(shi)(shi)潛力非(fei)常巨大(da)的(de)(de)市(shi)場(chang)，向(xiang)(xiang)(xiang)該(gai)市(shi)場(chang)的(de)(de)高端(duan)業(ye)務發展是(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)今后承包工(gong)程(cheng)的(de)(de)重要發展方(fang)(fang)向(xiang)(xiang)(xiang)，在(zai)(zai)西亞(ya)北非(fei)地(di)區(qu)也(ye)應(ying)該(gai)是(shi)(shi)這(zhe)樣。這(zhe)方(fang)(fang)面是(shi)(shi)有很(hen)多工(gong)作可(ke)以(yi)去做的(de)(de)，其中(zhong)一(yi)項(xiang)重要工(gong)作就是(shi)(shi)要爭(zheng)取(qu)(qu)推(tui)(tui)動(dong)(dong)我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)企業(ye)通過參與區(qu)域規(gui)劃、勘察和設計來獲得項(xiang)目。特別是(shi)(shi)在(zai)(zai)規(gui)劃設計方(fang)(fang)面，重要性不僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)是(shi)(shi)獲得項(xiang)目，更重要的(de)(de)是(shi)(shi)可(ke)以(yi)通過規(gui)劃和設計主導(dao)項(xiang)目的(de)(de)方(fang)(fang)向(xiang)(xiang)(xiang)和模式，從而把我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)標準推(tui)(tui)向(xiang)(xiang)(xiang)這(zhe)一(yi)地(di)區(qu)，從而推(tui)(tui)向(xiang)(xiang)(xiang)國際(ji)市(shi)場(chang)。華為、中(zhong)興公(gong)司在(zai)(zai)這(zhe)方(fang)(fang)面已經提供了很(hen)好(hao)的(de)(de)發展模式。我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)工(gong)程(cheng)企業(ye)要積極培養隊伍、深入研究地(di)區(qu)情況，爭(zheng)取(qu)(qu)盡快能夠實現這(zhe)一(yi)轉變。

　　二(er)是(shi)鼓勵企業(ye)(ye)積(ji)極(ji)從承包商向發(fa)展(zhan)商轉(zhuan)變。西亞非洲地區的(de)一些國(guo)家不(bu)(bu)僅(jin)在資(zi)金(jin)方(fang)面(mian)而且在發(fa)展(zhan)經驗方(fang)面(mian)都需要(yao)從外部獲(huo)得。表現在承包工程市(shi)場上(shang)，不(bu)(bu)僅(jin)EPC的(de)項目形式較多(duo)，而且還有很多(duo)BOT或PPP項目。探索投資(zi)與承包工程相(xiang)結(jie)合，或是(shi)成(cheng)為項目的(de)開(kai)發(fa)商，對我(wo)們(men)企業(ye)(ye)來說可(ke)能所獲(huo)收益會(hui)更大，對當地影(ying)響也會(hui)更為深遠。我(wo)們(men)企業(ye)(ye)要(yao)在資(zi)金(jin)、技術(shu)和(he)人才方(fang)面(mian)多(duo)做投入和(he)準備(bei)，不(bu)(bu)斷(duan)提高(gao)企業(ye)(ye)扎根當地持(chi)續經營的(de)能力。

　　三是在(zai)承包(bao)工程市場(chang)要(yao)積(ji)極開展(zhan)國(guo)際合作(zuo)，不斷積(ji)累(lei)經驗(yan)和資質。對(dui)于(yu)一些(xie)項目(mu)業(ye)主(zhu)提出的(de)資質要(yao)求，在(zai)我(wo)們(men)暫(zan)還不具備的(de)情況下，可(ke)以(yi)通過開展(zhan)國(guo)際合作(zuo)不斷積(ji)累(lei)經驗(yan)和業(ye)績(ji)，也(ye)可(ke)以(yi)通過與某些(xie)國(guo)家的(de)企業(ye)合作(zuo)，通過參與投資取(qu)得承包(bao)項目(mu)的(de)機會(hui)，共同開發市場(chang)。在(zai)埃及(ji)我(wo)們(men)就有這(zhe)樣的(de)項目(mu)案(an)例(li)。

　　四是(shi)要(yao)(yao)(yao)做好(hao)項(xiang)目(mu)分(fen)析(xi)和(he)談判，注(zhu)意雙方(fang)合同(tong)(tong)的(de)(de)約(yue)束力，不(bu)(bu)要(yao)(yao)(yao)過(guo)(guo)度(du)寄(ji)希望于政(zheng)(zheng)治(zhi)因素。隨著西(xi)亞非洲(zhou)地區經濟(ji)社會的(de)(de)不(bu)(bu)斷發展和(he)變化，一些項(xiang)目(mu)業(ye)主(zhu)對(dui)嚴格(ge)按(an)照合同(tong)(tong)執行(xing)項(xiang)目(mu)的(de)(de)要(yao)(yao)(yao)求在(zai)(zai)不(bu)(bu)斷提高(gao)。我們企(qi)業(ye)在(zai)(zai)投標項(xiang)目(mu)時(shi)(shi)一定要(yao)(yao)(yao)充分(fen)做好(hao)項(xiang)目(mu)分(fen)析(xi)和(he)成(cheng)本計算，要(yao)(yao)(yao)盡量避免合同(tong)(tong)糾(jiu)紛，更不(bu)(bu)要(yao)(yao)(yao)發生憑(ping)借超(chao)低價(jia)中標然后再(zai)通過(guo)(guo)工(gong)(gong)程變更提高(gao)價(jia)格(ge)的(de)(de)情(qing)(qing)況(kuang)。特別要(yao)(yao)(yao)注(zhu)意在(zai)(zai)新(xin)的(de)(de)形勢(shi)下，對(dui)以往通過(guo)(guo)政(zheng)(zheng)治(zhi)因素解(jie)決(jue)經營風(feng)險的(de)(de)做法(fa)要(yao)(yao)(yao)慎重考慮(lv)。在(zai)(zai)西(xi)亞非洲(zhou)地區，有時(shi)(shi)候(hou)兩國間友好(hao)的(de)(de)政(zheng)(zheng)治(zhi)關系確實能(neng)幫助我企(qi)業(ye)解(jie)決(jue)一些商(shang)業(ye)問題，但在(zai)(zai)西(xi)亞非洲(zhou)地區一些國家政(zheng)(zheng)治(zhi)體制也在(zai)(zai)不(bu)(bu)斷發生變化的(de)(de)情(qing)(qing)況(kuang)下，當(dang)地政(zheng)(zheng)府對(dui)商(shang)業(ye)合同(tong)(tong)能(neng)夠介入的(de)(de)程度(du)正在(zai)(zai)受到(dao)影響。我們的(de)(de)企(qi)業(ye)應(ying)注(zhu)意這(zhe)方(fang)面的(de)(de)問題，一定要(yao)(yao)(yao)在(zai)(zai)前(qian)期把工(gong)(gong)作做深(shen)、做細，

　　五是要充分考慮用好當地要素。西亞非洲地區很多國家失業率較高，各國政府都致力于解決本國的就業問題。我們在投標項目的時候就要考慮到這樣的問題。爭取在項目實施中，利用好當地要素。可以把一些土建或其他我們不必要從國內派出大規模勞務人員的工作分包給當地公司。同時在使用當地勞工時也要注意通過當地公司來進行管理。這不僅僅是一個成本控制方面的考慮，更重要的一點是要讓當地政府和人民認識到我們愿意與他們共同發展，實現互利共贏，為我們在這些國家的發展營造良好的人文環境，從而為今后的發展打下良好的基礎。

　　（本文(wen)章摘(zhai)自第7580期《國(guo)際商報》）